Como estabelecer vantagem competitiva

Para estabelecer uma vantagem competitiva deve-se oferecer produtos e/ou serviços para seu público alvo de uma maneira que ele perceba um maior valor com relação aos concorrentes. Todas as empresas sempre estão buscando se diferenciar, estar a frente no mercado, hoje para um crescimento sustentável é necessário se diferenciar, chamar a atenção do público alvo trazendo vantagens que o concorrente não consegue oferecer.

Para Porter (1992), duas questões centrais baseiam a escolha da estratégia competitiva. A primeira é a atratividade das indústrias em termos de rentabilidade a longo prazo e os fatores que determinam esta atratividade e a segunda são os determinantes da posição competitiva relativa dentro de uma indústria.

Existem três maneiras básicas de vantagem obtidas pelas empresas: Conforme Kotler (1995, p. 298)

• Liderança de custos

Neste tipo de vantagem a empresa busca a redução de custos na produção dos seus produtos e/ou serviços para oferecê-los ao mercado por um preço abaixo dos concorrentes. Esta maneira é geralmente a mais rápida de perder o efeito, pois os concorrentes não levarão muito tempo para copiá-la ou obter-la.

• Diferenciação

Trabalha-se com estratégias que envolvam os 4p’s de marketing, é feito alguma diferenciação no produto, distribuição ou promoção que aumente o valor percebido pelo público alvo. É uma maneira muito eficaz de aumentar o “Market-share” ou agregar valor ao produto e ter maiores retornos com um acréscimo na margem de ganho. Esta vantagem competitiva é um pouco mais sólida e será logo ligada a imagem da empresa.

• Enfoque

Quando uma empresa se especializa em atender um determinado Público ou nicho de mercado. Normalmente possibilita trabalhar com um valor agregado e margem um pouco mais elevados. É uma maneira de vantagem mais sólida que as anteriores, pois para o concorrente conseguir atender determinado público teria que haver mudanças significativas no sistema de trabalho.


Com essa busca desenfreada de vantagem competitiva pelas empresas conseguem sobreviver somente as que são flexíveis ao ponto de se adaptarem rapidamente as estratégias usadas pelos concorrentes e responder com estratégias inteligentes para manter ou ganhar mercado. Hoje uma maneira de guerra muito utilizada é o de altos investimentos em tecnologia, pois é uma das maneiras de redução de custo dos produtos e ao mesmo tempo consegue trazer outros benefícios como agilidade na produção, aumento de qualidade ou até benefícios ambientais.

Agora que basicamente ficou conceituado será apresentada uma ferramenta para analisar o desempenho de mercado da nossa empresa. Essa é uma matriz de (Desempenho X Importância).

Primeiro seleciona-se observando o mercado três fatores que atraem o consumidor as empresas. Apresentados a seguir:

• Qualificadores: São fatores básicos que o consumidor exige para comprar em nossa empresa, vamos utilizar um restaurante, os fatores básicos poderiam ser higiene, preço adequado ao mercado, qualidade dos alimentos, atendimento. Se estivermos com falha em algum desses pontos provavelmente não haverá nem ao menos procura pela nossa empresa.

• Ganhadores de Pedidos: Aqui está o ponto chave que é o que faz o consumidor optar por uma das empresas qualificadas para atendê-lo. Os fatores ganhadores de pedidos são o diferencial da empresa, continuando na idéia do restaurante vamos supor que os fatores podem ser a ampla variedade de pratos, possui uma rapidez e flexibilidade de atendimento que os demais não possuem.

• Pouco relevantes: São fatores que não deixam de ser importantes, mas não tem tanta relevância quanto os anteriores, no caso do restaurante pode-se dizer que tais fatores seriam estacionamento, área de descanso e vista panorâmica.

Jamais pode-se esquecer que os critérios podem sempre ser alterados dependendo o ambiente em que a empresa está inserida, por exemplo se este restaurante estivesse no centro de São Paulo o estacionamento seria um fator qualificador e uma área de descanso um ganhador de pedido.
Abaixo está o exemplo da matriz de desempenho importância.



Após classificado os fatores em seus respectivos espaços e medidos seus desempenhos em relação aos concorrentes temos uma matriz que indica os pontos que devemos melhorar e também o quanto temos que desenvolver para então obter a vantagem competitiva.

Autor: Daniel N. Marció, 2009-07-21.